O cenário é de incerteza para todo mundo. Assim como os radiodifusores, os clientes também estão se adaptando, organizando suas equipes, repensando escalas, números, metas e ações a serem desenvolvidas. Isso não significa parar, mas redirecionar, se adequar.
No webinário Gestão de Equipes Comerciais em Tempos de Crise e Turbulência, Raul Candeloro, diretor da VendaMais e seu sócio e consultor Marcelo Caetano, apresentam uma visão sobre o que fazer em meio a essa turbulência. Para os especialistas é possível criar soluções no momento em que a maioria está apenas se lamentando.
Transformação das vendas
O mundo das vendas já vinha em uma transformação. Segundo Raul Candeloro, já havia um repensar das vendas, do vendedor, do gestor. “Já estávamos observando uma tendência das empresas de trabalhar com indicadores, antes o foco era em relacionamento. Se o vendedor fala bem, vende bem e não é bem assim. A empresa precisa assumir o controle de algumas funções e tarefas. Os processos estavam soltos e largados e a gente já via isso como ineficiência. Tem uma frase de Jack Welch que eu gosto muito: quando o ritmo de mudança dentro da empresa for ultrapassado pelo ritmo da mudança fora dela, o fim está próximo”.
Candeloro ainda reforça que se você faz sempre a mesma coisa, não deve esperar resultados distintos. “Pegue o seu modelo comercial e faça um raio-x do que está sendo feito hoje e compare com o que você fazia há cinco ou 10 anos. Se você está fazendo tudo igual, então está na cara que em algum momento iria ter um problema”, reforça.
Marcelo Caetano explica que nesse momento de ruptura fica mais clara a necessidade de mudança das empresas. “Repensar a gestão de vendas hoje ganha urgência. Você pode se perguntar, mas agora é hora? Sim, agora é a hora. É hora de repensar o jeito de trabalhar da empresa. O modelo comercial precisa ser repensado. É claro que, talvez, seja necessário reprecificar, negociar, mas é preciso ir além disso”.
Planejamento
É inegável que a crise financeira impacta todos os setores da economia. E o grande erro que várias empresas cometem, a ponto de perceberem tarde demais, é não dar a devida atenção ao planejamento.
Marcelo Caetano explica que toda empresa faz, ou deveria fazer, o planejamento para o decorrer do ano. Esse é o P1 (planejamento 1). “Agora é preciso pensar no P2 (planejamento 2) com um plano de ação para enfrentar esse momento e um P3 (planejamento 3) para quando for retomada a economia. Não adianta torcer o P1 para caber agora. O novo planejamento (P2) deve conter as ações mais importantes para reorganizar a estrutura comercial”.
Para ajudá-lo no plano de ação para este momento, Raul Candeloro elencou os principais pontos:
1 – Reforce o relacionamento. Nesse momento, seu discurso não pode ser de venda. A venda consultiva, muitas vezes, não é usada só para vender. A postura nesse momento é de servir;
2 – Revisão da carteira de clientes. Ligue para seus clientes só para saber como estão. Pergunte como a crise os impactou e o que estão pensando. Esse é momento de monitorar e mapear o mercado, se mostrar presente e se comunicar. Alguns clientes irão cancelar vendas, postergar e você vai precisar renegociar.
3 – Revisão de processos. Utilize esse período parado para ver o que você pode melhorar na sua empresa.
Posicionamento
O posicionamento de marca e a proposta de valor são táticas que devem ser aplicadas de maneira correta e voltadas para os objetivos do negócio.
Agora, mais do que nunca, é preciso ter uma proposta de valor muito forte. Raul ressalta que atualmente, em qualquer setor, as empresas precisam diminuir o problema dos clientes, aliviar o problema que eles possam ter ou melhorar algo que eles precisem aprimorar. “Seus clientes estão precisando e esperando sua ajuda. Então, sempre que você puder ajudar com seu produto, serviço ou solução eles devem estar posicionados para diminuir, aliviar ou melhorar a vida do cliente. Assim, você vai ter uma proposta de valor muito forte. Se sua proposta não estiver alinhada com isso, você vai bater no muro”, alerta.
Na crise há uma repriorização das prioridades. “Se você não é visto como prioridade, você é visto como algo não essencial. Você tem que se posicionar como algo essencial, prioritário. Por isso a proposta de valor tem que estar alinhada com o momento atual”, complementa Candeloro.
Gestão da carteira de clientes
Embora o ambiente digital não substitua o atendimento presencial, ao aliar empatia ao encontro virtual, é possível transformar até mesmo um momento de crise em oportunidade. Marcelo Caetano destaca a interação. “É importante ligar e interagir. Se colocar à disposição. Ser parceiro e ver como você pode ajudar seu cliente. Para engajar a equipe, reúna seus colaboradores e pergunte se eles têm sugestões para se relacionar com o cliente, muitas ideias irão ajudar e depois o gestor cria um plano de ação”.
Liderança
Liderar em circunstâncias sem precedentes não é fácil. No momento, é preciso uma liderança inteligente, orientada por valores e focada. Lembre-se do velho ditado: “Crise não constrói caráter, revela”.
Raul Candeloro acredita que o líder nos momentos de tensão e turbulência deve servir sua equipe. “Ele deve ter um modelo mental”. O especialista elencou 7 maneiras de um líder servir sua equipe:
1 – Assegurando claridade, propósito e direção;
2 – Fazendo com que as necessidades básicas da equipe sejam atendidas e ajudando sua equipe com segurança e crescimento;
3 – Um líder serve sua equipe quando lidera pelo exemplo;
4 – Transmitindo segurança e transparência na comunicação;
5 – Aproveitando momentos como este (de turbulência) para fazer com que sua equipe se desenvolva e cresça (redirecione o foco);
6 – A liderança é um cargo de responsabilidade. Um líder serve sua equipe quando toma decisões duras e não fica enrolando;
7 – É papel do líder ser um farol, que guia de maneira positiva. Pratique o exercício da gratidão.
FONTE: AERP
